大客戶（hù）銷售與管（guǎn）理課程
大（dà）客戶銷售與管理（lǐ）沙盤培訓（xùn）課程
☆ 培訓對象（xiàng）：銷售經理、業務骨幹
☆ 培訓規模：24—36人
☆ 授課時間：2天（14小時）
課程簡介：
《卓越銷（xiāo）售》——大（dà）客戶銷售與管理沙盤培訓是通（tōng）過模擬一家銷售公司（sī）全力開（kāi）拓市場（chǎng）、參（cān）與競爭、完成銷（xiāo）售目標、穩定提（tí）高客戶占有率的（de）一係列經營管理活動，形象演繹大客戶銷售與管理的業務流程。學員在（zài）參與製定、實施模擬（nǐ）企業的市場銷售策略與計劃中增強銷售管理能力，提高客戶服務水平。
根（gēn）據（jù）能力均衡分布的原則，參加培訓（xùn）的學員將被分成六個（gè）學習小（xiǎo）組，組建六家模擬銷（xiāo）售公司。講師引導各模擬公司同時進入（rù）一個全（quán）新的競爭性行業之中，麵（miàn）對（duì）陌生的市場環境，作為市場（chǎng）主體的各（gè）模擬公（gōng）司首先進行認真規範的市場分析（環（huán）境描述以背景資料的形式（shì）通報各模擬公司），各“公司”在對（duì）宏觀環境、中觀環境（jìng）和微觀環境進行（háng）深入全麵分析（xī）的基礎上擬定市場分析報告，發現存（cún）在的市場（chǎng）機（jī）會，洞（dòng）察潛伏的威脅與風險（xiǎn）。依據市場需（xū）求的發展趨勢製定“公司”銷售目標與策略。隨後，各（gè）“公（gōng）司”對市場進行有效細分，明確（què）擬（nǐ）進入的細分市（shì）場，根據細分市場的業務需要配置銷售代表和服務人員，由（yóu）於業務水平和業（yè）務（wù）類型不同，每個銷售代表擁有不同的銷售能力，銷售代表需要（yào）根據（jù）不同的客戶製定不同的銷售活動計劃，合理安（ān）排工作，努力以最小的代價取得理想的銷售訂單。
客戶（hù）分為功能消費型、理智消費型和感性消費型三類，各類客戶的消費習慣各有不（bú）同，“公司”必（bì）須針對不同類型的客戶特點製定適應（yīng）性的營銷策略組合，並根據客（kè）戶需求變化調整銷售策略。“公司”還必（bì）須考（kǎo）慮“公司”及（jí）產品品牌建設（shè），進行（háng）清晰的品牌定位（wèi）、品牌塑造和品牌維（wéi）護，以擴大“公（gōng）司”及其產品在市（shì）場上的統治力和影響力。麵對強悍的競爭對手時，隻考慮消費者（zhě）需求遠遠不能取得理想的銷售業（yè）績，“公司”必須將銷售看作一（yī）場殘酷的戰爭，為贏得勝利，管理者必須帶領自（zì）己的（de）戰士麵（miàn）對每（měi）一場殊死的戰鬥，而戰鬥中我們必須要比對手表現得更富（fù）有智慧，這就要求模擬公司（sī）的管理團隊組織（zhī）建立（lì）高（gāo）效的（de）市場信（xìn）息係（xì）統（tǒng），了（le）解對手的實力與策略，進而製定預應性的防禦或（huò）進攻戰略，以期擴大市場份額，完成市場目標。
在3—4期的（de）模擬經（jīng）營（yíng）中，“公（gōng）司”將（jiāng）麵對資源（yuán）約束、時（shí）間壓力、高強度競爭、複雜市場環境、高度需求不（bú）確定性、非理性傾銷、不斷（duàn）提升的客戶服務要求、利潤空間滑坡、顧客投訴、客（kè）戶流失、應收款逾期、現金不足、渠道不暢、成本高昂等永無休無止的挑戰，學員就（jiù）是在不斷應對挑戰和適應挑戰中提高市場分析能力、營銷策劃能力、銷售實施能力和客戶管理能力。
